© Orlando Florin Rosu/stock.adobe.com

Zauberwort Limbic® Type – Wissen, was Ihre Kunden wirklich wollen

Das Thema Emotionen ist im Marketing-Kontext so präsent wie nie. Schon lange weiß man: Mit der Kenntnis von Alter, Geschlecht und Einkommen allein haben Sie noch lange nicht Ihre wahre Zielgruppe definiert. Doch genau das ist es letztendlich, was Sie wissen möchten, um Ihren Verkauf anzukurbeln:

Wer sind die Menschen, die sich für meine Produkte und Dienstleistungen interessieren? Wie kann ich meine Angebote attraktiver für sie gestalten? Wie kann ich sie zu Kunden machen, im besten Fall eine Kundenbeziehung aufbauen?

Um das zu erreichen, müssen Sie weit über die demografischen Daten hinaus denken. Sie müssen verstehen, wie Ihre Zielgruppe tickt, was sie antreibt, was sie motiviert – denn Gefühle beeinflussen erwiesenermaßen unsere Kaufentscheidungen. Im Folgenden stellen wir Ihnen ein bereits seit knapp 20 Jahren bewährtes Modell vor, das Sie Ihren potenziellen Kunden deutlich näher bringen wird: die Limbic® Map und die damit verbundenen Limbic® Types.

Limbic® … was? Das sind die Key Facts

Der Begriff Limbic® verweist auf das limbische System, eine Einheit im Gehirn, in dem Emotionen verarbeitet werden. Die von Dr. Hans-Georg Häusel entwickelte Limbic® Map ist ein Modell, das die wichtigsten menschlichen Emotionen und Antriebe clustert. Damit fungiert es als ideales Werkzeug für das Neuromarketing, das neurowissenschaftliche Erkenntnisse nutzt, um Marketingstrategien zu optimieren.

© Alex_Po/stock.adobe.com

Clustern – aber richtig: mit den großen 3

So unterschiedlich Menschen auch sind, sie lassen sich dennoch in Gruppen einteilen. Verallgemeinerungen bei Ihrer Zielgruppensuche à la „männlich, zwischen 14 und 49 Jahren“ bringen wenig – niemand wird sich wirklich angesprochen fühlen. Doch genauso wenig können Sie individuell auf jeden einzelnen Konsumenten eingehen. Sie werden nie ganz ohne Grüppchenbildung auskommen und das ist auch gut so. Entscheidend ist nur, dass Sie nach dem richtigen Schema clustern.

Die großen 3 limbischen Systeme oder Limbic® Types, die Sie hierbei im Blick haben sollten, heißen Dominanz, Stimulanz und Balance. Nach wissenschaftlichen Erkenntnissen sind Menschen charakterlich vorwiegend einem dieser emotionalen Typen zuzuordnen. Jeden Typen machen spezielle Eigenschaften und Werte aus, wie die folgende Übersicht zeigt.

Der Dominanz-Typ

Beim Dominanz-Typen dreht sich alles um Macht, Status und Durchsetzung. Leistungsdenken liegt ihm im Blut und er strebt nach Stolz, Ruhm und Ehre. Den Dominanz-Typen kann man mit allem ködern, das ihn besser als andere dastehen und Konkurrenten überflügeln lässt. Statussymbole, vor allem aus dem technischen Bereich, ziehen ihn magisch an.

Der Stimulanz-Typ

Der Stimulanz-Typ zeichnet sich durch Neugier, Erlebnishunger und Belohnungsdenken aus. Er ist optimistisch und risikofreudig – alles, was neu und anders ist, will er ausprobieren. Gewohnheiten und Alltägliches dagegen öden ihn an. Er bildet damit die ideale Zielgruppe für Produkteinführungen.

Der Balance-Typ

Den Balance-Typen erkennt man an seiner Neigung zu Sicherheit, Stabilität und Ordnung. Er ist harmoniebedürftig und geht in der Geborgenheit des familiären Umkreises auf. Traditionen sind ihm wichtig, Innovationen meidet er, genauso wie Gefahren und alles, was zu Unsicherheit und Angst führen könnte. Produkte, die den Stempel der Sicherheit und Verlässlichkeit tragen, machen ihn zum überzeugten Käufer.

Vom Limbic® Type zur Persona – eine Kurzanleitung zur Zielgruppendefinition

Sie kennen nun die großen drei Persönlichkeitsprofile, die man Menschen zuordnen kann. Doch welche Persönlichkeit passt am ehesten auf Ihre tatsächliche Kundengruppe? Hier einige Tipps, wie Sie Personas erstellen, die Ihren typischen Kunden entsprechen:

  • Vorweg: Vermeiden Sie reines Wunschdenken – Ihre Wunschkunden sind nicht zwingend auch Ihre tatsächlichen Kunden.
  • Sammeln Sie zunächst die wichtigsten demografischen Daten (z.B. Geschlecht, Alter, Beruf, finanzielle Verhältnisse).
  • Bringen Sie unter anderem die Werte, Motivationen, aber auch Ängste Ihrer Kunden in Erfahrung. Befragen Sie dazu Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt. Starten Sie evtl. zusätzlich eine Online-Umfrage, in der der Kunde z.B. Fragen nach seinem Lieblingsurlaub, -hobby oder -auto beantwortet (All-inclusive-Urlaub in Griechenland vs. selbstorganisierte Rucksacktour durch Thailand lassen sich eindeutig zwei verschiedenen Limbic® Types zuordnen).
  • Geben Sie Ihren Personas Namen, ordnen Sie ihnen ein Bild zu und statten Sie sie mit Hintergrundinformationen aus – wie sie ein echter Mensch hat.
  • Suchen Sie nach den Entsprechungen Ihrer Personas auf der Limbic® Map und ergänzen Sie Ihre Profile durch die Werte der passenden Limbic® Types.

Damit haben Sie Ihre Kundengruppe im Wesentlichen durchschaut und können mit zielgerichtetem Marketing auf deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen.

Für eine noch genauere Analyse Ihrer Kunden sollten Sie die detaillierte Einteilung der Limbic® Types in 7 B2C-Typen und 4 B2B-Typen nutzen. Aber dazu an anderer Stelle mehr.

Jasmin Klis
Jasmin Klis
Mit kreativem Schreiben fing es an und ging nach dem Masterstudium der Germanistik gleich weiter: Seit Mai 2016 arbeitet Jasmin Klis als Texterin bei den RegioHelden. Wo privat Haikus und Kurzgeschichten ersonnen werden, fließen im beruflichen Alltag Werbetexte für die Online-Welt aus der virtuellen Feder. SEA und SEO sind Jasmins täglich Brot – seit Mai 2017 insbesondere für die Kundengruppe der Key Accounts. Für die ideale Balance zwischen Körper und Geist geht es ab und zu auf Wandertour in die bayerischen Berge.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Auf dieser Webseite werden verschiedene Cookies eingesetzt. Der Einsatz von Tracking-Cookies zur Analyse der Nutzung unserer Webseite erfordert Ihre Zustimmung. Ohne diese Zustimmung können gleichwohl Cookies eingesetzt werden, die für die Funktionalität der Webseite notwendig sind. Weitere Informationen zu Cookies finden Sie hier.